営業戦略というと、つい「何をやるか」から考えたくなります。ですが実際には、交流会に行くべきか、ホームページを整えるべきか、紹介を強めるべきかといった答えは、どんな顧問先を増やしたいかで変わります。

たとえば、創業支援に強い事務所を目指すのか、年商数億円規模の企業に伴走したいのか、業種特化でいくのか、クラウド会計や資金繰り支援を打ち出すのかによって、必要な言葉も、見せ方も、相談の受け止め方も変わってきます。

このとき大切なのは、売上規模や業種だけで顧客像を決めないことです。実際には、相談に前向きか、資料提出に協力的か、価格だけで判断しないか、継続的な支援を必要としているかといった「付き合いやすさ」も、かなり重要です。営業戦略とは、単に件数を増やすことではなく、良い関係を築ける顧問先を増やす設計でもあります。

限られた時間のなかで成果を出すには、何から手をつけるかがとても大切です。開業初期にありがちなのは、成果が見えにくい活動に時間を使いすぎることです。たとえば、発信テーマが定まらないままSNSの更新だけ続けたり、名刺交換は増えるのに次の接点が生まれなかったりすると、動いている感覚のわりに案件化しません。

優先したいのは、すでに自分を少しでも知っている相手や、信頼のきっかけが生まれやすい相手から順に深めていくことです。開業直後は新しい施策を増やすより、「この人は何を頼める税理士なのか」を既存接点にきちんと伝えるほうが成果につながる場面が多くあります。

ここでは紹介ルートの細かな作り方までは触れませんが、少なくとも営業戦略としては、「誰に会うか」「会ったあと何を伝えるか」「次の接点をどうつくるか」を曖昧にしないことが重要です。営業は、偶然の出会いを待つことではなく、次の一手を準備することでもあります。今まで仕事で関わりのあった方全員に向けて開業案内の手紙を出したり、電話などで挨拶をするのも地道ですが非常に効果がある施策だと思います。

顧問先がまだ少ないうちは、目の前の案件を断りにくいものです。ですが、開業初期に無理な受注を重ねると、その後の営業戦略が苦しくなります。低単価案件、追加要求の多い案件、資料提出が極端に遅い案件、納税意識が低い顧客を抱えると、本来なら良い顧問先に使うべき時間が削られてしまうからです。

これは単なる選り好みではありません。限られた時間をどこに使うかという経営判断です。とくに所長が実務と営業を一人で兼ねる段階では、1件のミスマッチが全体に与える影響は想像以上に大きくなります。

そのため、開業初期の営業では「受ける基準」と同時に「受けない基準」も持っておくことが大切です。値引き前提で話が進む、相談の段階で期待役割が大きすぎる、必要資料のやり取りに協力的でない。こうしたサインを早めに見抜けるようになると、営業はずっと安定しやすくなります。