株式会社大分綜合会計 様

衞藤 私が国税を退職したのは平成11年、33歳のときでした。税理士事務所を開業した国税時代の先輩から、一緒にやらないかというお声がけを頂いたのがきっかけです。
もちろん躊躇はしましたが、まだ若く、自分の力を試してみたいという気持ちが強かったのでしょう。もともと、このままでいいのかという思いを抱いていましたから、結局、イチかバチかの勝負に出て、国税を飛び出しました。税理士になって独り立ちしようと決意したわけです。
それから先輩の事務所で働きながら、6年ほどかけて資格を取り、18年に独立開業しました。

衞藤 覚悟はしていましたが、思った以上に大変でした。しかし、働かなければ食べていけません。平日は先輩の事務所に通勤し、週末の2日間で40時間くらい勉強するという日々を、6年間続けました。家族の支えがなければ、資格取得など到底かなわなかったのではないかと思います。

衞藤 いえ、前職で私が担当していたお客様をそのまま譲っていただけたので、ゼロからではありません。これに関しては、本当に先輩には感謝しています。
また、私が在職中に先輩の事務所を退職していたパートさんがいたので、その人たちに声をかけてなんとか2人を口説き落とし、3人体制でスタートしました。

衞藤 所員数は12名で、顧問先数は法人、個人合わせて300件ほどになります。

衞藤 「顧客ファースト。多様なニーズに対応し、企業の成長・発展に貢献する。そして従業員の幸せ」を経営理念とし、「3S」を標語に掲げています。「3S」は「Speed・Special・Smile」の略です。
経営の原点は行動ですから、「クライアントの要望にはスピーディに対応する」「中小企業のお客様に対して常に専門家であり続ける」「この仕事を究極のサービスと位置づけ、常にスマイルを忘れない」ということです。

衞藤 開業当初は、前職からお付き合いのあったお客様しか伝手がありませんでしたので、とにかくお客様の信頼を得ることで新しいお客様をご紹介いただく、それだけです。ですから収益は二の次でした。「日本一相談しやすい事務所」をモットーに、何でも相談してくださいという姿勢を貫きました。相談されるということは、信頼されている証しですからね。

衞藤 ほぼそうです。積極的に紹介してくださる顧問先様が少しずつ増えていき、広がれば広がるほど分母が大きくなりますから、加速度的にお客様が増えていきました。増客は年に20～30件、それに伴い、職員も年にひとりずつ採用してきました。

衞藤 7年ほど前から統計を取り始めて以降、毎月、顧問先が増え続けています。あわや記録が途切れるかという月もありましたが、神風が吹くかのごとく幸運に恵まれまして、これまで増えなかった月は一度もありません。

衞藤 当初、「当事務所は決算事務所です」というスタンスを堅持したことが奏功したのではないかと思っています。ですから、最初の10年は相続案件などのスポット案件は手掛けませんでした。月次の顧問料をいただけるお客様を増やし、事務所経営を安定させることが先決だと考えたのです。ですから、とにかく決算事務所を自任しつつ、自分自身の価値を上げることに注力しました。

衞藤 私は、自分の市場価値が上がれば、それに伴ってお客様も増えていくはずだと考えています。
例えば、戦略として業種特化、業務特化をされる事務所さんは少なくありませんが、開業当初は、特化したところで所員が3人ですから、対応しきれません。それよりは、既存のお客様に対するサービスの質を上げ、信頼を得て、そのルートを生かして広げていったほうがいいだろうと考え、お客様から相談を受けたら「できません」「分かりません」とは言わないようにしました。

衞藤 初めは苦労しました。医療法人が設立予定だという情報が入ったとしても、予定の段階で既に顧問先事務所が決まっているわけです。最初はそれがなぜなのか分かりませんでした。しかし、やがてそこにはコンサルティング会社が絡んでいて、その段階で決まってしまうということが分かりました。
それからは、コンサルティング会社とのコネクションづくりに注力しました。その結果、なんとかコンサルティング業界に入り込むことができ、今では、医療法人新設に関する情報をいち早く取得できるようになりました。

衞藤 私が自身の市場価値を上げるために重視しているのは情報です。常に新しい情報を仕入れることが、お客様サービスの質向上につながるからです。地方の企業でも最新の情報を知ることができるとなれば、信頼もより深くなるでしょう。
ですので、私は会計業界の動きについてアンテナを張り、東京の先端事務所が今どのようなことをやっているのかといったことを、常に頭に入れておくようにしています。東京の情報から地域の訃報まで、情報収集には力を入れています。

衞藤 出張で外部のセミナーや研修会などに参加することもありますが、なんといっても多いのはメルマガです。とにかくたくさん取っています。手軽に業界のトレンドを知ることができますからね。メルマガから得た情報をお客様への情報提供に活用しています。
やはり、クライアントが何を求めているかは、私たちが一番よく知っているはずですから、経営者の意思決定に役立つ情報を、私たちなりに提供していくことが大事だと思っています。
ですから、当社のお客様は、東京の中小企業が受けているようなサービスと同じサービスを受けられているという自負があります。

衞藤 事務所内においては特に、お客様に関する情報の共有を徹底するようにしています。
例えば、最新の情報を仕入れたからといって、それを全てのお客様にお伝えするわけではありません。お客様によって求めているレベルが違いますから、担当者と相談しながら、何をどこまでお伝えするかを考えなければなりません。そのためにも、クライアントに関する情報は個々で持つのではなく、スタッフ全員が共有していなければならないのです。
情報が共有されていれば、例えば私が不在のときにお客様が来所されても、スタッフの誰かがお茶をお出しして、小一時間でもお相手することができるでしょう。その1時間が信頼関係にとって大変重要だと思います。

當山 当事務所では主に、ミロク情報サービス（以下MJS）さんのシステムを導入しています。自計化用としては、「かんたんクラウド」や「iCompassNX」を主要ソフトとして使っています。自計化用ソフトは現在、約30社に導入いただいていますが、その95％はMJSさんのソフトです。

衞藤 「かんたんクラウド」を数件の顧問先が導入していますが、シンプルでとても使いやすいと、評判は上々です。

衞藤 前の事務所でMJSさんのシステムを使っていましたので、その流れで開業当初から導入しています。今、事務所の主軸システムは「ACELINK NX-Pro」になります。業種別オプションでは、建設、医療、公益法人など、会計オプションでは、キャッシュ・フロー計算書、他社データ取り込み、経営分析など、ラインアップが豊富ですから、大変重宝しています。
また、実務のほかに、先の所内における情報共有においても、「ACELINK NX-Pro」の事務所管理システムを導入しており、個々の日報や請求などの情報は全てシステム上でデータ管理しています。

衞藤 これからの一番の課題は、事務所の組織づくりだと思っています。つまり、人材の採用・育成です。今年（平成30年）の3月に、国税時代の後輩がひとり、東京から帰ってきまして、所属税理士として一緒に仕事をしています。現在税理士2名体制となり、将来の法人化を見据えています。
日本は少子高齢化社会ですから、今後も人材不足の解消は望めないでしょう。であるなら、人材集めにはそれなりの投資が必要だということです。会計事務所にとって人は財産ですからね。優秀な人がいないか、常にアンテナを張っています。特に東京から大分に戻ってくる人がいたら、真っ先にアプローチしたいと考えています。そのためにも、人材派遣会社などに登録して、いち早くそういった情報を入手できるようにしています。どれほどMJSさんのシステムが優れていても、動かすのは人ですから。

衞藤 情報の収集・分析なくして、戦略は立てられませんから、やはり情報を重視しています。人材にしてもツールにしても、常に最新の情報を集めることを心がけています。業界全体が人材不足の時代ですから、テクノロジーをうまく活用して、効率化を図っていくしかありません。それができなければ淘汰されてしまいます。これからはますますそのような時代になっていくのではないでしょうか。

衞藤 そうですね。一歩先くらいがちょうどいいと思います。あまり先に行き過ぎると、お客様もついてこられないし、私自身も方向性を見失う可能性があります。ですから、他事務所さんよりも一歩先に情報を手に入れて、新しいシステムが出てきたら真っ先に導入していきたいですね。
とにかく、今は情報を手軽に集めることができる時代です。それを放っておく手はありません。私のパソコンには1日100件くらいのメールが入ってきます。全てを読めるわけではありませんので、それらの要不要を仕分けるのが大変なくらいです。

衞藤 まずは人材への先行投資です。スタッフを増やしていこうと思っています。といっても急激に増やすのではなく、これまで通り年に1～2人、優秀な人材を採用していきたいと考えています。
といいますのも、現状、マンパワーが足りていないからです。お客様から呼ばれてもすぐには飛んでいけず、お待たせしてしまっている状況にあります。伸び代はあるのですから、人が増えればまだまだ大きくなれると思っています。
しかし、人員をそろえるだけではダメだと思います。いかに付加価値のある商品を生み出すか、お客様に提供できるかが重要ですので、人材ばかり集めても意味がありません。そのためにも、新しい技術を駆使して業務の効率化を図り、生産性のアップと付加価値の創造に取り組んでいきたいと思います。
また、相続案件も開業から10年経って、2年前に解禁しました。既に数件受注しています。税務調査の実績も徐々に積み上がってきています。相続事業の体制も整ってきましたので、今後はこちらにも力を入れていきたいと思っています。そして、最終的には、社名のとおり、中小企業の綜合経営パートナー事務所に成長していきたいと考えています。
ナンバーワンでななく、地域オンリーワンでいいのです。なぜなら、私たちは「日本一お客様に頼られる事務所」を目指しているわけですから。