成長企業の罠(3)　従業員数を増やして売上が増えているケース

増収率ではなく、違う指標を追いかける会社

「MJS商会」は、企業向けに様々な事務機器を販売する卸売業です。ここ数年は営業社員数を猛烈に増やすことで、毎年、増収を繰り返してきました。

去年までは、全社の売上高の対前年増加率（増収率）を大事な指標としていましたが、今年はちょっと様子が違います。

今でこそ、増収率ではない、違う指標に注目しているMJS商会の社長ですが、そのきっかけは前期が終わったときのある事件にあったのです。

今年も増収率20%！　でも、利益が増えていないぞ……

前期が終わり、最初の経営会議でのことです。経理部長から、全社の売上高が対前年比で20%増加したことが報告されました。

賞与が増えることに大喜びの幹部社員たちを見ながら、社長はふと気になりました。

中学生の息子の期末テストの点数は伸びたが、徹夜続きでもう限界のようだ

経営会議で今年も増収率が20%だったことが報告された日の夜。社長が自宅に帰ってくると、うれしそうな顔をしながら、中学生の息子が話しかけてきました。

自分の部屋によろよろと戻っていく息子を見ながら、妻が社長に言いました。

翌日、社長は営業部長に、営業社員１人当たりの売上高の推移を調べるよう指示を出しました。すると、営業社員１人当たりの売上高は毎年大きく下がり続けていることが分かったのです。