客の財布のひもが緩むと売上が減る弁当屋。売上安定のヒントはおせち料理にあった！？

妻	お正月が近づいてきたから、おせち料理を選ぼうと思って。おせち料理のチラシ見てたところなの

社長	おー、おいしそうなのが並んでいるじゃないか

妻	松・竹・梅ってあるんだけど、どれにする？

社長	こうやって並んでると、やっぱりこれかな

そう言って指をさしたのは“竹”のおせちでした。

社長	“梅”だとちょっと物足りないし、“松”だとちょっとぜいたく過ぎるからね

妻	そうよね！　真ん中取って“竹”で決まり！

このとき社長は思いました。

社長の心の声	＜松竹梅と並んでいたら“竹”を選びやすくなる……。でも、うちは今は500円弁当の“梅”だけということか……＞

早速、社長は価格設定について、さらに調べてみることにしました。すると、三段階の選択肢があった場合、真ん中を選ぶ人が多いという人間の心理的な傾向を意識したものとして、まさに松竹梅理論というものがあるということが分かりました。

例えば、“竹”の弁当と“梅”の弁当だけだと“竹”の弁当が割高にも見えますが、“松”の弁当も並んでいると、真ん中の“竹”の弁当も選びやすくなるということです。

そこで弁当ミロクでは、給料日を迎えて財布に余裕があるときにより高めの弁当が売れるようにすべく、今より高めの弁当を開発することにしました。その際、この店の良さであるコストパフォーマンスをどのお客様にも感じて頂けるように、新しい弁当についてもできる限り食材の共通化を図りつつ調理をアレンジすることを心掛けました。それによって、既存の仕入先からまとめ買いをするなどして仕入コストを抑えられるように検討したのです。

価格設定は650円と500円の2つでも良いのですが、あえて800円、650円、500円と松竹梅を用意することで、650円が選ばれやすくなり、客単価の増加につながりやすくなるのではないかと考えました。

もちろん、月の間でも財布に余裕がある時期に、「健康志向の○○弁当」など、500円弁当との違いを売りにした650円弁当のプロモーションをかけることもセットで行うことを検討しています。

当然、心理的な傾向を利用するだけでは、お客様からの信頼を得ることはできません。よって、どの弁当を選んでも満足して頂けるよう、650円や800円の弁当を開発する際には、お客様に値段以上の価値を感じてもらえるように力を入れて取り組みました。

また、弁当ミロクの常連のお客様は既に500円という金額が根付いている可能性があるため、650円や800円の新しい弁当のアピールにも力を入れました。

その結果、500円弁当だけ販売していた頃と比べ、販売量の落ち込む日が減り、月間を通じて毎日安定した売上が上がるようになったのです。