2号店出店の壁にぶつかった美容院、その経営者が選んだ方策とは？

次々と予約が入る美容院

ヘアスタジオ・ミロクの2号店は、都心から少し離れた郊外の駅前にある美容院です。

2号店店長	ありがとうございました！

大きな声で、お客さまのお見送りをしています。そこに、仕事帰りらしき若いOLさんがやってきました。

2号店店長	いらっしゃいませ
客	あのー、7時からレストランでちょっとした食事会があって、セットをお願いしたいんですけど、大丈夫ですか？
2号店店長	はい、大丈夫です。7時からですと急がないといけませんね！　では、こちらにおかけください

その様子を、スタッフたちがうれしそうに見ています。

数カ月前　～同地区に出店した2号店が苦戦

ヘアスタジオ・ミロクは、数年前、都心から少し離れた郊外の駅前から、バスで少し行った場所に出店した美容院です。この地区は住宅地が多く、駅前から少し離れたところでもお客さまが集まると考えました。お客さまからの評判も良く、とてもはやっていました。そこで店長であり経営者でもあるAさんは同地区で2号店を出店することに決めたのです。さすがに1号店のすぐそばに2号店を出すわけにはいきません。多くのお客さまに来ていただけそうな駅前に、思い切って2号店を出店することに決めました。

ところが、2号店は出店してからなかなか軌道に乗らない状況が続いていました。そんなある日のこと、Aさんが2号店を訪れると、2号店の店長と店員が、話しています。

2号店店長	この店舗、なかなか軌道に乗らないな……
店員	そうですよね。なかなかお客さまに来てもらえませんね
2号店店長	1号店はいつも予約でいっぱいのようなんだがなぁ
店員	1号店と同じようにサービスを提供しているんですけどねぇ
こうした状況に、経営者のAさんは危機感を募らせていたのです。

客層に合わせたサービス展開

ある日、ヘアスタジオ・ミロクの経営者であるAさんが、奥さんと大学生の息子と一緒に外出したときのことです。お昼ご飯を食べようと店を探していたところ、ある天ぷら屋が目にとまりました。“昼のコース料理”と書かれたメニューに魅（ひ）かれ、早速入ってみることにしました。

1時間半ほどして料理を食べ終え、いろいろな料理を楽しめたことに皆満足したようです。

Aさん	うまかったなー。さすがコース料理だけあって、お前も満足だろう
息子	そうだね、普段の僕だと、天ぷらっていっても、学食の天丼だもん。安いけど、セルフサービスだしね。15分あれば食べ終わるよ。学食なら天丼以外のメニューも選べるけどね。今日はぜいたくさせてもらってありがとう！
奥さん	さすがに学食で、天ぷらのコース料理なんて食べる人いないわよね。同じ天ぷらだって、場所によって売れるものは違うということね
そのときAさんは、基本的なことを見過ごしていたことに気が付きました。1号店は住宅地にあり年配のご婦人が多い、一方、2号店は駅前にあり、通勤・通学途中の若いOLさんや学生さんが多い。1号店との客層の違いを考えずに2号店も1号店と同じように営業してしまっていたのです。 次の日から、Aさんは1号店とは客層が異なる2号店で提供すべきサービスを考え始めました。 住宅地に近い1号店は、時間とお金に余裕のありそうなご婦人が主なお客さまです。予約をとって日中に来店されるお客さまがほとんどです。そして、時間がかかっても、お客さまの望むスタイルをお聞きしながら、髪質や癖、痛み具合に合わせて、カット・カラーリング・パーマなどを丁寧に行ってほしいようです。料金は高くてもきめ細かいフルサービスをご希望のお客さまが多い傾向にあると分析できました。 一方、駅前の2号店は、通勤・通学途中に来店される若いOLさんや学生さんが主なお客さまで、時間がかかるのを気にされるお客さまが多いようです。そうしたお客さまの知り合いの中には、高めの料金が気になって別の美容院にしたという方も結構いらっしゃるようです。 検討を進めた結果、2号店のサービス内容・営業時間・予約制の有無などを客層に合うものに変えることにしました。 通勤・通学途中の利用が多い2号店は、お客さまに来店していただきやすいように、朝と夜の営業時間を延ばすとともに、セットのみ、頭皮マッサージのみ、ネイルのみなどサービスメニューを細分化し、料金もリーズナブルな水準に設定しました。 客層に合わせたサービス提供に変え、店舗のコンセプトを明確にした結果、やがて、2号店にもたくさんのお客さまが継続して訪れるようになり、にぎわい始めたのでした。2号店は1号店より低料金で利益率は高くありませんが、顧客の回転率が高いので、1号店に負けないくらい利益を出せるようになったようです。